Kiedy morze to morze, a nie ocean? A może ono nie jest nawet morzem lecz zatoką? Zabawa słowami i ich znaczeniami. Przychodzi mi na myśl to, jak rozumieją nas inni. Czy naprawdę nasi rozmówcy podczas spotkania negocjacyjnego rozumieją to, co chcemy im przekazać?
Takie pytania stawiam podczas szkoleń negocjacyjnych i szkoleń dla kupców. Podstawowe pytanie brzmi – czy jesteś dobrze rozumiany – czyli czy Ty dobrze mówisz i nadajesz przekaz? A może Twój przekaz jest taki, iż po jego wysłuchaniu w głowie Twojego rozmówcy „wybuchają” skojarzenia, których byś nie chciał?
Są tacy, którzy w rozmowie z Wami stosują schematy, których jedynym zadaniem jest właśnie „odpalanie” skojarzeń. Powiedzą: „Taka cena oznacza dla Ciebie i Twojej firmy komfort współpracy, który zawiera pełną opiekę nad dostawami do Waszej firmy i sprawia, że koncentrujesz się na tym, co przyniesie korzyść dla Twojego biznesu”. A mogliby przecież powiedzieć w skrócie: „Oferuję wyższą cenę niż Twoje oczekiwania.” Czy reszta wypowiedzi jest czymś, co się stanie jeśli to uzgodnisz na spotkaniu – dzięki „takiej cenie”? Nie. Wasze uzgodnienia nie sprawią, że uzyskasz „komfort współpracy”, nie zapewnią, że będziesz „koncentrował się na tym, co przyniesie korzyść”. Twój dostawca wkłada Tobie do głowy to, co on chce, aby wydarzyło się w Twojej głowie.
Wszystko, co dociera do naszej głowy podlega interpretacji. Kiedy słyszysz „Mogę Was zapewnić, że współpraca będzie na najwyższym poziomie” – szukasz czegoś w głowie, co kojarzy się Tobie z „współpracą na najwyższym poziomie”. Szukasz znaczenia. Natychmiast w głowie zadajesz sobie pytanie – co jest tym czymś „na najwyższym poziomie” lub kiedy się o tym dowiem, że to się dzieje? Racjonalna strona umysłu poszukuje miernika. Takiego, który wskaże kiedy jest „najwyższy poziom”, a kiedy jego nie ma. Tym różni się odczucie od faktu.
Dobry kupiec wie, że słowa są słowami. Służą przekazaniu jakiejś informacji na spotkaniu. Dla kupca ważniejsze od „treści mówionych” są treści pisane – są bardziej starannie przygotowane (sprawdzone) i można je w przyszłości przywołać. Słowa są pięknym „smarowidłem” dialogu pomiędzy firmami i osobami, które wymieniają swoje poglądy na to, do czego potrzebna jest druga firma – do realizowania obrotu, albo dla prestiżu, a może tylko dla jak najwyższego zysku.
Zachęcam do skorzystania z wyjątkowego programu mentoringu Waszych pracowników – aby z „szarej myszki” zrobić „kota z pazurem” lub nawet więcej: lamparta z cętkami, szybkiego, cichego i czujnego myśliwego. Tak, to wymaga pracy i czasu. Tak – to kosztuje. Zapewniam Cię jednak, że po tym programie „może” nie będzie „morzem” – nikt już nie pomyli intencji z możliwością, deklaracji z gwarancją… Twój kupiec, zaopatrzeniowiec, menedżer zakupu będzie Ciebie wspierał w prowadzeniu biznesu, ponieważ zrozumie więcej, włączy szerszy radar i śmielej walczył o to, co chcesz osiągnąć od swoich dostawców.
Jesteś gotowy? Jeśli tak – napisz do mnie.