Czego nie powie żaden kupiec?
Tego nigdy się nie dowiesz.
I nie domyślisz się. Dopóki nie wejdziesz „w buty” swojego kupca – nie będziesz wiedział, co skrywa.
Bez zbędnych ceregieli zapraszam Was do lektury 5-cio punktowego tekstu o tajemnicach kupców, którym powierzacie zarządzanie dostawami.
Mam nadzieję, że po lekturze będziecie wiedzieć, co trzeba zrobić dla poprawy działania Waszego działu zakupów / zaopatrzenia / sourcingu.
#1/ negocjacje „bez jaj” i grube straty
Zły, nieprofesjonalny, fałszywy kupiec negocjuje tak, aby nie popsuć relacji z dostawcą (używam tak dosadnych określeń w opozycji do dobrego i idealnego kupca). Jednocześnie pokazuje szefowi, że „dał z siebie wszystko”! Przecież „nigdy nie wiadomo co będzie jutro” – mówi wielu z nich… Ty jako właściciel, prezes, dyrektor zakładasz, że tak dobrze opłacany kupiec agresywnie i drapieżnie walczy o KAŻDE zamówienie i KAŻDEGO wydawanego złotego. Nic bardziej mylnego. Ten drogocenny kupiec walczy o to, co jest JEGO interesem.
A jeśli jego interes to święty spokój i luzik? Czyli taka sytuacja, w której każdy dzień w firmie jest od wyrobienia godzin, a nie zwiększenia zysku właściciela…?
A kiedy interesem kupca są stałe dostawy podarunków od dostawcy?
Widzisz w tym problem czy PROBLEM? Podpowiem Ci, że to DUŻY PROBLEM. Gdybyś miał kupca „z jajami” i motywacją – w firmie zostałyby miliony (lub przynajmniej setki tysięcy) złotych, które dziś są w portfelu dostawcy.
Dlaczego kupiec nigdy Ci o tym nie powiedział?
#2/ nienawidzę negocjować i „targować się”
Niektórzy kupcy nienawidzą negocjacji – uważają to za upokarzające. Często słyszę od nich: „przecież nie będę z siebie robić idioty i nie będę pytać o niższą cenę tyle razy”, albo „uważam, że to nieetyczne stosować takie techniki”, „jak wyciśniemy z dostawcy wszystko, to ucieknie do innego klienta”… - i wiele podobnych sformułowań.
Część z nich jest kupcami, którzy powinni negocjować z lekkością i sprawnością. Niestety – tego nie robią. I nie przyznają się do tego.
Jako właściciel uważasz, że masz na pokładzie eksperta od negocjacji, który wgryzie się we wszystko, co jemu podsuniesz. Niestety mylisz się. Jeśli już w coś się wgryzie, to nie będzie to temat nowych cen, ale kanapka z serem. To „nic-nie-robienie” nie przysporzy Tobie i Twojej firmie zysków lecz same koszty.
Wymyślają tysiąc powodów, aby nie zadzwonić, nie spotkać się, nie odebrać telefonu od dostawcy. Piszą maila za mailem mając nadzieję, że to broń dobra na wszystko.
Po co komu taki kupiec? No właśnie – oni zdają sobie z tego sprawy, dlatego ich negocjacje będą pozorowane. Będą czekać, abyś to Ty przejęła / przejął jak najszybciej prowadzenie negocjacji.
Teraz zastanów się, ile Ciebie kosztuje taki negocjator – miesięcznie i rocznie? Jeśli policzysz – złapiesz się za głowę i zdenerwujesz. To naprawdę DUŻE sumy pieniędzy, które tracisz.
Może prościej i taniej zatrudnić studenta?
#3/ krążę wokół komina
Wielu kupców trzyma się rozpaczliwie tego samego, sprawdzonego grona dostawców. Owszem, zmieniają im czasami wartość zamówień. Albo oddzielają naprzemiennie ilościami. Nie szukają poza tym gronem. Nie interesują się nowymi na rynku. Nie chcą, aby ktokolwiek zawracał im głowę jakimś nowym dostawcą. Jeśli szef lub właściciel zapyta – jak tam sytuacja w kategorii zakupowej – kupcy odpowiadają – „dynamicznie”, bo przecież wymienili dostawcę. Tyle że z tej samej grupy co zawsze.
Dlaczego tak robią? Z lenistwa. Z wygody. Z powodu korzyści. Coś z tych rzeczy przesłania zdrowy rozsądek i sumienie. Coś powstrzymuje ich od działania.
A propos krążenia wokół komina - wielu kupców, zwłaszcza rodzaju żeńskiego – nigdzie nie jeździ. Całą wiedzę o zakładach produkcyjnych dostawców czerpią z maili. Żadna z tych profesjonalistek nie odwiedzi dostawcy. Nie ma na to czasu. Jest tak „zarobiona”, że nie ma kiedy wyruszyć kilkuset kilometrów i zobaczyć firmę – swojego głównego dostawcę. Kiedy ich zapytasz co tracą – odpowiedzą, że nic, bo wszystko „da się załatwić telefonicznie i mailem”.
Prawdziwy powód jest taki, że nie chcą burzyć swojego rytmu dom-szkoła-praca-dom. Taki rytm to przewidywalna godzina powrotu do domu. Wszystko jest zaplanowane pod dom i dzieci – godzina wyjścia, godzina powrotu, obowiązki rodzinne. Nie ma miejsca na wyjazd służbowy dlatego „wszystko można załatwić zdalnie”.
To dotyczy nie tylko kobiet (chociaż częściej) ale i mężczyzn.
Dlaczego miałbyś żałować, że nie jeżdżą po kraju i Europie i nie uczestniczą w konferencjach, targach branżowych? Przecież nie tracą pieniędzy na hotele, dojazdy (przeloty), diety itd.? Otóż w ten sposób są kupcem „z zapiecka” czyli takim, który nie zdobywa wiedzy przez szersze poznanie. Nie zobaczy tego, co dostawca nie pokaże na slajdach. Nie zrozumie lepiej biznesu dostawcy i tego, jak tworzy wycenę surowca, komponentu, usługi.
Mniejsza wiedza kupców może wynikać z braku wyjazdów służbowych. Jeśli Tobie to pasuje i chcesz wiedzieć MNIEJ – nie wysyłaj kupców w podróże. Niech trzymają się tych samych dostawców co zawsze. Ty za to płacisz.
#4/ niżej już się nie da
Ci słabi (źli, nieprofesjonalni, fałszywi) kupcy, którzy nie zobaczyli biznesu dostawcy „od kuchni” powtarzają – niżej już się nie da. Tłumaczenie dostawcy jest ich tłumaczeniem – dostawcy przecież zapewniają, że na tym już nic nie zarabiają. Pytasz się kupca – dlaczego Ci mówi, że ta cena już jest najniższa i niżej (lub taniej) się nie da? Uzyskujesz odpowiedź – „bo dostawca poprawił ofertę i pisze, że to jego minimum”, albo „bo jeśli będę dłużej dusił cenę, to przestaną z nami rozmawiać”, albo jeszcze „pokazali wyliczenia, że to jest najniższa oferta na rynku”, albo „przecież ich oferta jest niższa od oferty innego dostawcy”.
Tylko skąd taka pewność, że niżej się nie da?
Kupiec tak odpowiada, ponieważ nie wysilił się, aby zrozumieć biznes dostawcy i składowe ceny, którą płaci Twoja firma za surowce, komponenty, usługi, towary. Zasłania się ogólnikami i „zasłonami dymnymi” aby obronić brak zaangażowania w rozwój swojego warsztatu kupieckiego. Na koniec przecież kupcom chodzi o to, ile mają pracować w pracy. Czy mają wysilać się, czy nie. Czy potrzebują drążyć temat i prowadzić rozmowę za rozmową, czy też czekać „aż samo z nieba kapnie”. Żaden dostawca nie odsłania sam z siebie tajemnic swojego biznesu i ceny. Wydobycie od dostawcy takich informacji kosztuje dużo czasu i energii. Nic nie przychodzi łatwo i lekko.
Czas pognać kupca do roboty. Jeśli mówi o zakupach strategicznych dla Twojej firmy i zasłania się odpowiedziami jak z początku tego punktu - zwyczajnie „plecie androny” – gdyby napisać staropolskim o czymś, co się zwyczajnie w głowie nie mieści.
Kupiec będzie Ciebie zapewniał, że zrobił wszystko, co mógł, aby uzyskać taką cenę. Niestety, jeśli nie rozumie biznesu dostawcy i nie wie, jak stworzyć wycenę (kosztorys) – Ty na tym tracisz.
#5/ jestem „the beściak” i „nie muszę dzielić się swoją ciężko zdobytą wiedzą”
Wielu kupców uważa siebie za pępek świata. Sądzą, że osiągnęli w swojej firmie wszystko, że robią wszystko najlepiej na świecie, że posiadają „całą wiedzę” o dostawcach, o trendach rynkowych, o dociskaniu dostawców. Przecież pracują na tym stanowisku w zakupach tyle lat, znają doskonale firmę, relacje z szefem i właścicielami, innymi działami.
Pycha kroczy przed upadkiem.
Wystarczy, aby właściciel sprawdził kimś z zewnątrz potencjał swojego kupca, i… „wyjdzie szydło z worka”. Może również posłużyć się porównaniem efektów jego pracy z innymi w firmie, np. przez realizację celów kwartalnych, rocznych… albo dopytać się od dostarczenie firmie obiecanych redukcji cen lub innych oszczędności…
Wtedy ten, który wie wszystko – doszkala się. Inni - na skutek dotknięcia ich „ego” – pokazują focha, zaczynają „mówić po kątach”, szukają możliwości wyjścia z firmy.
Zwłaszcza Ci z wielkim „ego”, uznaniem swojej wyższości, nie są skłonni do współpracy i dzielenia się swoją wiedzą. Uważają, że firma płaci im za wykonywanie określonych obowiązków (w ich rozumieniu – konkretnych czynności), zatrzymując wszystko inne czyli wiedzę o rynku, kontakty, zdobyte know-how wyłącznie dla siebie. Oczywiście są w błędzie – ponieważ dzięki pracy w tej firmie mogą zdobyć „wartość dodaną”, którą chwalą się następnym pracodawcom. Oni jednak nie budują nici współpracy zespołu, nie tworzą ducha zespołu, nie wyjaśniają nic poza ascetycznym tak/nie swoim kolegom z zespołu.
Co traci firma posiadając takich „the beściaków” i taką arystokrację w firmie? Traci zastępowalność w zespole, traci duch współpracy, traci liderów przyszłości. Zamknięci w sobie i swoich silosach kupcy – pyszni, przewartościowani, egoistyczni – nie przyczyniają się do rozwoju innych pracowników. W ten sposób zatrzymują dział zakupów w miejscu, w którym jest dziś.
Dziś nikt nie chce i nie może stać w miejscu, prawda?
Wiem o tym i ja. Dlatego współpracuję z zespołami kupców i właścicielami firm. Robię co mogę aby kupcy stali się „ważniejsi” dla przyszłości firmy niż dział sprzedaży. Ten ambitny cel znaczy tyle, co tworzenie prawdziwych, lojalnych, ciekawych świata kupców, nastawionych na współpracę oraz nastawionych na dzielenie się wiedzą i branie większej odpowiedzialności za firmę, w której pracują. Takich, którzy będą dla Ciebie – właścicielu, Prezesie, dyrektorze – POMOCĄ w rozwoju firmy, kreatywną siłą, źródłem inspiracji i sparing partnerem w rozmowach o rozwoju firmy, produktów, rynków działania.
Jak już rozumiesz - tworzenie tak odpowiedzialnych pracowników oznacza dla Ciebie dzielenie się z nimi odpowiedzialnością.
Jeśli podoba Ci się taka wizja i potrzebujesz kupców z pazurem i z klasą - zapraszam do kontaktu zakupy@jukowski.net