Zastanów się, czy potrzebujesz dostawcy, czy doradcy? Bez względu na to, co kupujesz dla swojej firmy – podział Twoich partnerów biznesowych może przebiegać wg takiego samego klucza –pozyskujesz kolejnego dostawcę lub pozyskujesz doradcę.
Nie, to nie to samo.
Dostawca to firma, która sprawia, że otrzymujesz rzeczy, usługi, które zamówiłeś, wybrałeś, wskazałeś palcem – i one przyjechały do Twojej firmy. Dostawców mamy dookoła – zamawiasz mleko do biura dla kawoszy – mleko przyjeżdża. Zamawiasz długopisy, papier – przyjeżdżają. Zamawiasz wymianę wykładziny w biurze - ktoś przyjeżdża, mierzy, wycenia i wymienia. Wystarczy, że wskażesz lub opiszesz, czego potrzebujesz – ktoś odczytuje Twoje potrzeby i dostarczy to, co zrozumiał i na co się umówiliście.
Trochę inaczej ma się sprawa z doradcą. To już nie jest zwykła transakcja. Taki doradca interesuje się tym, co może Tobie sprzedać, jednocześnie przedstawiając Tobie opcje dostępnych produktów / usług. Doradca to wyższa szkoła jazdy. Aby skorzystać z porad doradcy – trzeba się na nie otworzyć. Doradca musi znać się na tym, co „siedzi” w jego produkcie, ale również – co „siedzi” u klienta (bez Twojej pomocy tego się nie dowie). Najlepiej, kiedy wie, jakie są u klienta maszyny produkcyjne, systemy (programy komputerowe), jednocześnie wiedząc, jakie własne maszyny i która charakterystyka mogą sprostać takiemu klientowi. Od takiego handlowca mamy prawo wymagać więcej i pytamy o tak wiele, jak wiele tylko handlowiec chce powiedzieć. Od handlowca, który Wam doradza, możecie dowiedzieć się o rynku, o konkurencji, o nowościach, o tym, jak zastąpić materiał, który kupowaliście – czymś lepszym. I oczywiście – jak zastąpić jedną usługę (np. ubezpieczenie majątku spółki) inną, bardziej złożoną, ale lepszą.
To jest największa korzyść ze współpracy z doradcą – zmniejszenie kosztu zakupu materiału lub kosztu usługi dzięki wiedzy doradcy.
To doradca rozmawia wewnątrz swojej firmy o tym, co wybierają inni klienci i dlaczego. To doradca wie wszystko o tym, co się sprzedaje i daje efekty, a co jest „jednosezonową nowością”. To doradca wie o problemach jakościowych pierwszych serii produktów (po uruchomieniu) i potrafi doradzić nam, abyśmy uniknęli kłopotów.
Tak, jak w świecie przemysłu, tak też w świecie usług jest podział na dostawców i na doradców. Wiedząc o różnicy pomiędzy tymi pojęciami zdecydowałem się być zawsze doradcą – aby zaproponować najlepsze rozwiązanie dla firm w obszarze zakupów i negocjacji. Dostawcy szablonowych rozwiązań są coraz mniej poszukiwani. Każdy chce rozwiązania dopasowanego do jego potrzeb i jego możliwości.
Każdy przedsiębiorca potrzebuje doradców, którzy ROZUMIEJĄ ich biznes i potrzeby.
A Ty – potrzebujesz dostawców czy doradców?