Znajdźcie chwilę aby przeczytać o tym, jakie zachowania przedsiębiorców są powszechne i dlaczego właściciele nie mają czasu aby oszczędzać? W tle oczywiście sprawy zakupowe - "z zapyziałego kiełbaskowa dolnego" - jak pisuje mój znajomy z Linkedin. Piszę o sprawach biznesu tak, jak jest. Pracuję z właścicielami statystycznej przeciętnej polskiej firmy, nie-korporacji. "Naga" prawda.
Rozmawiałem zaledwie kilka dni temu z bardzo dużym przedsiębiorcą. Zaczęło się od tego, co ten duży przedsiębiorca mógłby sprzedać dla mojego Klienta, któremu pomagam w zakupach. Po konkretnej rozmowie zgodziliśmy się, że firma mojego rozmówcy jest za daleko od Klienta, a Klient nie jest tak duży, aby z tej współpracy osiągnąć korzyści. Tak czasami bywa w biznesie. Zupełnie na marginesie zapytałem, czy daje sobie radę z dostawami opakowań – na co odpowiedział, że całkiem dobrze, chociaż wie, że u jednego z strategicznych dostawców znacznie przepłaca. Zapytałem – dlaczego więc korzysta z tego dostawcy. Usłyszałem coś takiego: „Taaaaaaa… wiem, że tam przepłacam… (i już myślałem, że przejdziemy do optymalizacji kosztu opakowań)… ale Panie Krzysztofie, ja to potrzebuję sprzedawcę! Takiego, który mi znajdzie klientów zagranicą, otworzy mnie na kraje arabskie i podwoi sprzedaż tej marki, co ją właśnie niedawno zbudowałem. Może Pan wie gdzie i do kogo dotrzeć ze sprzedażą?”.
Dążyłem do zakończenia tej miłej rozmowy. I nie dałem się zrekrutować do sprzedaży.
Innym razem spotkałem „starego wyjadacza” polskiego biznesu – właściciela firmy produkcyjnej, który zatrudnia może 10 osób i swoją rodzinę. Ich biznes zmieniał się kilka razy. Cała rodzina „chodzi” koło biznesu całą dobę, teraz budują nowe linie produkcyjne. Jako, że znam branżę tego przedsiębiorcy bardzo dobrze, pojechałem do niego aby pokazać sposób na to, jak zaoszczędzić całkiem spore pieniądze na zakupie komponentów. Spotkaliśmy się, dogadaliśmy się co do tego, że najpierw zrobimy test tych komponentów, a po teście wrócimy do rozmowy o warunkach handlowych. Jak uzgodniliśmy, tak zrobiłem. Dostarczyłem próbki – właściciel z radością je przetestował, docenił jakość i powiedział, że nadają się do produkcji. Ja potwierdziłem z dostawcą kalkulację ceny tego komponentu i przekazałem właścicielowi, który potwierdził, że jest taniej. Wszystko wyglądało dobrze. Tylko że właściciel nie chciał wdrażać tej zmiany i tej oszczędności. Nawet zamówił więcej od aktualnego dostawcy. Upewniałem się u niego kilka razy telefonicznie, czy dobrze rozumiem, że nie chce w tym przypadku spróbować oszczędności – nawet z pierwszej części? Nie chciał. Powtarzał, że nie teraz.
Stwierdziłem pod nosem – kto bogatemu zabroni?
Uznałbym tę odpowiedź jako coś niezwyczajnego, ot – taki kaprys jednego z przedsiębiorców. Ale nie dalej jak miesiąc później byłem u jeszcze jednego przedsiębiorcy, który w sile wieku razem z żoną prowadzi biznes-dorobek swojego całego życia. Do pomocy ma dyrektora handlowego w średnim wieku, który ma zajmować się zakupami i sprzedażą, ale… na serio zajmuje się sprzedażą. Właściciela znałem już od pewnego czasu, wiedziałem, że potrzebuje konkretów aby podjąć decyzję. Zorganizowałem próbki na testy – wyszły dobrze. Właściciel był zadowolony, a kiedy spotkałem się z nim aby porozmawiać o jakimś kalendarzu na wdrożenie tych wspaniałości (które miały jemu przynieść oszczędności) – ten od razu do mnie przystąpił z planami sprzedaży, z tym gdzie do której sieci potrzebują „wejść”, gdzie mógłbym im pomóc coś sprzedać. Przekazałem właścicielowi kontakt do znajomego, który zajmuje się sieciami handlowymi i… na tym zakończył się projekt oszczędnościowy.
Kiedy spotkałem tego przedsiębiorcę następnym razem – narzekał jak jego „zjadają” koszty energii, z czego zapłaci za rozpoczęte inwestycje itd. Pomyślałem – jak w kieszeni dziura, to nie wiem jaka musiałaby być sprzedaż, aby coś w tej kieszeni zostało.
Po takich doświadczeniach mam dla dostawców tylko jedną poradę – podnoście ceny bez żadnych skrupułów! Wasi klienci są zapatrzeni w swoją Wielką Miłość, która nazywa się sprzedaż. Wierzą w nią, modlą się do niej, oddają jej wszystko (czas i pracowników), werbują kolejnych paliwożerców-handlowców… aby sprzedawać, sprzedawać. A zakupy – jakoś to będzie... Dopiero, kiedy zabraknie na wynagrodzenia, leasingi lub zapłatę faktury do dostawcy i firma może stanąć… wtedy pojawia się za drzwiami szefostwa wrzask i niecenzuralne słowa: „Dlaczego k%#*… kupujemy tak drogo!?”.
Jeden z moich czytelników utwierdza mnie w przekonaniu, że współpracuję z firmami – cytuję - „z zapyziowa dolnego z kiełbaskopolu bis”. Być może tak to wygląda z Warszawy. Około 95% firm w Polsce (sztuk) to mikroprzedsiębiorstwa, które liczą mniej niż 9 osób, przez co te mikro-firmy składają się z właściciela + (opcjonalnie) członka rodziny + dwóch handlowców + magazyniera i kierowcy + 3-4 osób „na produkcji” – bez względu na to, czy to produkcja czegoś materialnego, czy programiści. Gdzie tam ma zakwitnąć wiedza zakupowa? Kto miał się z nimi podzielić sposobami radzenia sobie z zakupami albo w ogóle zajmowania się nimi?
Przecież szef każde sprzedawać!
Według polskiej klasyfikacji małe firmy liczą do 50 pracowników, firmy średnie – maksymalnie 250 pracowników. Z moich obserwacji wynika, iż dopiero firmy średnie (50-250 pracowników) tworzą stanowiska zawężone do zakupów. W mniejszych – większość procesów zakupowych „ogarnia” szef-właściciel, czasami delegując niektóre z funkcji na „młodą i wygadaną Magdę, która umie pracować na komputerze”, „bystrego Tomka, który był w Anglii i się dogada” albo na „tę czarnulkę z magazynu, bo wie gdzie co leży i umie to tak powiedzieć, żebym zrozumiał”. Życie.
Są od tej reguły wyjątki.
Rok temu zostałem poproszony przez znajomego o przegląd zakupów w 20-osobowej firmie. Branża spożywcza, smaczne produkty. Właściciel z głową w marketingu i kreacji, sam prowadzi profil na Facebooku, dopieszcza wygląd produktu. Dostawcami sam zarządzał od początku. Z czasem delegował na pracowników. Jako że pracownicy mają zupełnie inne obowiązki niż zakupy, robią to tak… aby szef negocjował. A że szef nie zawsze ma czas sprawdzić dostawców, zbadać rynek – ceny „mogą być lepsze”. Przyjechałem, zbadałem, porównałem. W przypadku jednych dostawców wystarczyło pokazać alternatywę innego dostawcy, w przypadku innych – znaleźć zupełnie nowego. Oszczędności może nie były oszałamiające w złotych (bo i firma niezbyt duża), ale procentowo – same konfitury!
I co? I to, że te oszczędności to pieniądze, które zostaną właścicielowi do dyspozycji w kasie firmy. Wyda na to, na co zapragnie – na więcej opakowań lub premie lub nowe projekty albo wcześniejszą spłatę któregoś zobowiązania. Skupia się na sprzedaży, ale dba również o swoje „tyły” czyli zakupy.
Pomoc w zarządzaniu zakupami przybiera dziś prostą i łatwą formułę - korzystną dla firmy każdej wielkości. Wystarczy, że porozmawia z takim Jukowskim o tym, co kto w firmie robi, jaka jest specyfika firmy, przygotuje zbiorczo w excelu dane zakupowe, wyposaży Jukowskiego w próbki surowców, komponentów, umowy i zamówienia... i zleci wykonanie roboty. Dla Jukowskieg to praca projektowa na dzieło lub na godziny. Nie obciąża firmy Klienta swoim kosztem na lata ponieważ ma umowę B2B na czas określony. Nie woła o podwyżkę. Nie trzeba nad nim pracować HR’ami ani kusić benefitami (owoce, siłownia, pakiety medyczne itd.). Właściciel firmy korzysta tyle z usług, na ile się zgodzi i ustali z Jukowskim.
Niestety, zanim właściciel zdoła podjąć decyzję o współpracy z takim kupcem jak ja – zjawia się Wielka Miłość i woła o uwagę dla siebie. Jest zazdrosna. Obiecuje miliony. Kusi sukcesami. To SPRZEDAŻ. Ona dopiero jest sexy! Jej urok jest tak silny, iż właściciel przestaje zawracać sobie głowę zakupami i natychmiast woła przez drzwi do handlowców – sprzedawać!
A zakupy? "Jakoś to będzie… jeszcze dziś, jeszcze jutro... Może pojutrze. Wytrzymamy, bo przecież muszą kiedyś przyjść te miliony ze sprzedaży!?"