Dziś krótko, chociaż temat jest bardzo istotny. Oczekujemy od kupców, menedżerów kategorii, osób zarządzających zespołami zakupów, że będą tymi pierwszymi, który potrafią powiedzieć stanowcze „nie” oczekiwaniom dostawcy. Oni sami, powołani do roli kupieckiej, potrzebują dobrej podbudowy na początku swojej kariery. Przez podbudowę – w tym temacie – mam na myśli rozmowę z doświadczonym menedżerem, psychologiem biznesu lub trenerem biznesu. Celem rozmowy powinno być uświadomienie kandydatowi (do pracy) podstawowych cech tej profesji – takich jak: asertywność wobec klientów wewnętrznych i kontrahentów, brak obaw przed innym zdaniem rozmówcy, brak obaw przed krytyką, oddzieleniu cech życia prywatnego (i prywatnych relacji) od biznesu. Im wcześniej świeżo namaszczony kandydat na kupca zrozumie, przetrawi, zmierzy się z tym wymaganiem – tym lepiej.
Czasami wystarczy jedna lub kilka rozmów z doświadczonymi koleżankami / kolegami w firmie. Innym razem - dobry coaching ze strony szefa. Niekiedy zaś do tego rodzaju zadania zatrudniani są zewnętrzni psycholodzy, którzy rozumieją rozmówcę, znajdują wspólny język i zdobywają zaufanie pracownika. Rozmowa i towarzyszące jej ćwiczenia (testy) znaczą więcej niż tylko „badanie diagnostyczne” – to przede wszystkim ocena specjalisty psychologa, który widział już niejednego herosa i potrafi ocenić, czy wyzwanie, które przyjmuje kandydat (Herkules), jest w tym czasie dla niego dobre, czy też ponad jego predyspozycje. Psycholog w mig zaobserwuje, czy kandydat (pracownik) potrafi radzić sobie ze wstydem, kiedy ma prosić dostawcę o dodatkowy upust („bo już tyle razy ich prosiliśmy”). Powie również czy w kandydacie jest opór przed rozpoczynaniem rundy przetargu od nowa („to stawia mnie i firmę w bardzo złym świetle”) i czy skrępowanie wypracowanymi relacjami blokuje dalsze działania („przecież oni już dali z siebie wszystko, zapewniają, że więcej uzyskać nie można”).
Podsumowując – rozmawiaj, pokazuj wzorce, pokonuj progi bólu, jeśli potrzeba – sięgaj po pomoc zawodowych psychologów. Asertywności, śmiałości, inicjatywy można się nauczyć, a wstyd, skrępowanie – zamknąć w albumie naszej przeszłości.