Co firma to obyczaj – chyba się zgodzisz, że stare porzekadło „Co kraj to obyczaj” pasuje również jako ilustracja kultury firmy. Pięknie opisuje różnice firm w komunikacji właścicieli z pracownikami i pracowników z kontrahentami. Nie znajdziesz drugiej takiej samej firmy. To, co różni wszystkie firmy na świecie to oczywiście ludzie. Nawet przeszczepienie całego działu z jednej firmy do drugiej nie powoduje, że ta druga staje się pierwszą. Przeszczepy nie pomogą, ba – nawet klonowanie nie pomoże!
Wybierasz się na spotkanie z przedstawicielem działu zakupów nowej firmy. Sprawdzasz tę firmę w internecie, czytasz o jej osiągnięciach, konsultujesz wiedzę ze znajomymi, którzy coś wiedzą, kogoś znają… Układasz sobie plan rozmowy, zakładając, co chce osiągnąć Twój przyszły rozmówca, obmyślając odpowiedzi na pytania, które mogą paść na spotkaniu. Wyobrażasz sobie kupca ze szczegółami, domyślając się jego celów biznesowych, zakładając jego (jej) tok rozumowania…
I czasami się mylisz.
Źle odczytujesz sposób działania firmy dla której pracuje Twój rozmówca. Przychodzisz na spotkanie z założeniem, że on już wie, on już to słyszał, on to wszystko przeanalizował, on już wszystkich dookoła przepytał. A wcale tak nie jest.
Bo kupiec czasami jest „tabula rasa” i spotyka Ciebie, aby się czegoś dowiedzieć. Może zmienił kategorię z pieczywa na napoje i nie zna dostawców, nie wie na którym z Was może polegać w złych czasach, a którego unikać. Być może nie ma doświadczenia w kupowaniu w ogóle? Przecież aplikował do tej sieci handlowej i komuś spodobało się jego wykształcenie i cechy charakteru?
Jeśli podzielasz mój tok rozumowania, zauważysz, że zagadką są nie tylko różnice pomiędzy firmami, ale również to, kim jest kupiec. Jakby tego wszystkiego było mało – dochodzi sprawa prawdziwych potrzeb kupca – do jakich celów on Ciebie potrzebuje?
Dla jednego będziesz źródłem głębokiej ekspertyzy rynkowej. Podczas spotkań będziecie rozkminiać technologie. Dla drugiego stanowisz źródło postępujących udoskonaleń, które kupiec zmaterializuje na swojej linii produkcyjnej. Wreszcie dla innego będziesz „pozycją w excelu”, której celem jest dostarczenie określonego „mięsa” na półkę, czyli produktów, ich cen, atrybutów promocyjnych w stylu „+20% więcej”. A dla jeszcze innego – źródłem szybkich przychodów (budżetu), który chce osiągnąć jego firma.
Co kupiec to obyczaj. Co firma to obyczaj. Jak widzisz - możliwości pomyłki jest bardzo wiele.
Jaką mam dla Ciebie radę?
Pytaj. Słuchaj. Bądź cierpliwy. Kupiec w końcu sam powie, czego potrzebuje.
Twoją rolą jest dostarczać rozwiązania. Poprzez spotkanie, rozmowę, pomysły i propozycje oraz produkty / usługi. Rozwiązanie tych wszystkich problemów, o których pisałem wyżej.
Kiedy zamieniasz się rolami i chcesz odgrywać rolę szefa / kierownika dla tego kupca – Ty jako dostawca przestajesz istnieć i nie masz nic do zaoferowania. Dlatego nie „szefuj” jego kategorią zakupową. Nie „dyryguj” jego wiedzą o zawiłościach prawnych rynku. Nie ukrywaj tego, co dla Ciebie niewygodne.
Będąc dostawcą zajmujesz miejsce w świadomości kupca - jako „fabryka z kominem”, „zaczarowany ołówek”, a może jako „wujek dobra rada”. Z każdego z tych miejsc możesz sprzedawać i generować ważne dla Ciebie przychody. A że czasami zamiast „Węgiel drzewny 4 palety” na fakturze dla firmy tego kupca napiszesz „Doradztwo biznesowe 48 godz.” – czy to będzie dla Ciebie jakiś problem?
Czy już wiesz do jakich celów potrzebuje Ciebie kupiec?