Ach ten Stanisław Anioł z filmu „Alternatywy 4”! Ten to zawsze miał „argument” na swoich lokatorów! Brudna klatka schodowa, hałas lub burdy pijackie – zawsze znalazło się coś, co osłabiało jego rozmówcę. Nie liczył się tytuł naukowy, pochodzenie lub zajmowane stanowisko – jeśli delikwent nie był „odpowiednio podczepiony” – dla gospodarza domu był zwykłym lokatorem. Czyli bezsilnym szarym człowiekiem.
Gospodarz, woźny czy stróż – bez względu na to jak jego nazwiemy – wiedział jak budować alternatywne scenariusze i opcje do wykorzystania w momentach dla niego najbardziej dogodnych. To umiejętność strategicznego rozgrywania przeciwników, planowania i budowania przewagi.
Dziś inspiracją dla mnie była wiadomość z kraju o cenach polskiego węgla (z Polskiej Grupy Górniczej) niższych nawet o 20%-30% niż węgla importowanego. Poza tą szokującą wiadomością (od strony zakupowej) mogliśmy również przeczytać, iż firmy ciepłownicze oczekują od PGG renegocjacji cen w dostawach węgla. Może i mają rację? Jak sądzicie?
Czy nie jest tak, że podpisując kontrakt z ceną stałą decydujemy się na to, że zawsze w czasie trwania kontraktu dostaniemy surowiec, produkt, towar, usługę w cenie stałej? I że odbędzie się to bez względu na to, co dzieje się dookoła w gospodarce? A jeśli podpisujemy kontrakt z dostawcą na zakup w cenie zmiennej – zależnej od jakiegoś wskaźnika – to bierzemy również pod uwagę możliwość wzrostu cen? Formalnie – tak jest. W praktyce jednak – dopóki dwie strony chcą rozmawiać – mogą próbować negocjacji, w zależności od swojej siły zakupowej.
A siłę zakupową mają – a owszem. W Radzie Gospodarczej Izby Ciepłownictwo Polskie są przedstawiciele PGE, Veolia, PEC Police, Żyrardów. Związek ciepłowników występuje o zmianę warunków – uderzając głównie medialnie. Z jednej strony chce zapewnić sobie większą marżę na produkcji energii cieplnej, a z drugiej strony – wykorzystać moment, w którym można poprawić warunki długoterminowego kontraktu.
Przypomina mi się w tej chwili moja wizyta dawno, dawno temu w porcie w Rotterdamie, gdzie podczas tournée po największym porcie Europy zauważyłem komin i budowlę kształtem przypominającą elektrownię / elektrociepłownię. Zapytałem kierowcę – co to jest – on odpowiedział, że elektrownia. Jako że wokoło nie było żadnego składowiska – nie omieszkałem dopytać, na jakie pracuje paliwo. Usłyszałem – na węgiel kamienny. Wtedy – mając w pamięci jeszcze tlącą się glorię górnictwa we Francji, Belgii, Niemczech – dodałem od siebie, że to musi być węgiel z Europy. Niestety, rozmówca tego nie potwierdził. Powiedział, że z RPA. I dodał – czasami z innych części świata spoza Europy.
Wtedy ponownie zrozumiałem co znaczy „premia za lokalizację”. Jestem w największym porcie Europy. Jestem w kraju doświadczonych kupców. Jestem w części świata, gdzie nie ma państwowych spółek wydobywczych. Holendrzy (lub ktokolwiek, kto był inwestorem tej elektrowni) – miał pełną swobodę kupowania tam, gdzie taniej, wygodniej, szybciej. Jeśli można było kupić węgiel „z morza” z Australii, Kolumbii, RPA, Wenezueli, USA, Rosji, Chin, Indonezji – o tym decydowały warunki handlowe. Z racji swojego położenia geograficznego zawsze mieli kilka alternatyw. Nigdy nie musieli polegać na jednym dostawcy.
Wobec takich asów w rękawie – każdy dostawca zza oceanu, bez żadnych kompleksów, ustawiał się w kolejce oferentów do kupujących w Rotterdamie. A kupujący – bez żadnych kompleksów – przebierali wśród dostawców, bez względu na to, czy jeden z nich był „Numerem 1” w RPA, czy może „Numerem 3” w Kolumbii albo Rosji.
Zupełnie tak samo, jak Stanisław Anioł poczynał sobie z inżynierem, budowlańcem, śpiewaczką operową i każdym innym. Doceniał znaczenie alternatywy i nie zapominał, że na każdego „profesora” znajdzie się „siła wyższa”.